Filip Auer: Nehledáme hvězdy, ale lidi s hvězdným potenciálem

Můžete očekávat zajímavou diskuzi na různá témata z oblasti finančního plánování, investic, pojištění, úvěrů a podnikání ve financích obecně. Jako prvního jsme o rozhovor poprosili jednoho z našich služebně nejstarších kolegů, regionálního ředitele GFS Brno Filipa Auera, který rokem 2023 startuje svoji jedenáctou sezónu ve financích. Dozvíte se například, jak začal ve finančním oboru, jak pomáhá v růstu svých kolegů nebo co rád dělá ve svém volném čase.

Dobrý den, Filipe. Máme začátek roku, tak začněme zeširoka a retrospektivně. Jak jste se vyrovnali se změnami a překážkami, které přinesl začátek roku 2022? Myšleno s nárůstem úrokových sazeb a výrazným ochlazením hypotečního trhu.

Celkově to byla úplně nová situace pro celý trh. Došlo k podstatným změnám ve společnosti i ekonomice, v podstatě se po mnoha letech znovu rozdávaly karty. Společnosti, které měly dlouhodobě postavený byznys model monotematicky, čistě na hypotékách, měly velké problémy a musely se vyrovnat s poklesem produkce v řádu desítek procent. My jsme pokles v hypotékách také pocítili. Ale tím, že je byznys model GFS postaven na komplexním finančním plánování, nás výpadek hypoték nijak nezasáhl. Ba naopak, narostli jsme.

V jakých segmentech jste dohnali ztrátu z hypoték?

Aktuálně zažíváme nejen vysoké úrokové sazby, ale i vysokou inflaci, která vzrostla i k 18 %. Hodně klientů si proto začalo uvědomovat, že udržení hodnoty peněz nebylo nikdy větším tématem, proto jsme největší nárůst zaznamenali v jednorázových investicích. Na celkový růst má obrovský vliv i počet finančních poradců v našem týmu, který meziročně také navýšil.

Podle toho, co říkáte, byl rok 2022 úspěšný.

Pokud se bavíme o meziročním nárůstu produkce, budeme atakovat nárůst 24 %. V počtu uzavřených smluv pak nárůst 25 %, s 4.400 ks zprostředkovaných smluv. Náš tým se meziročně rozšířil z 67 na 88 aktivních obchodníků. Za dosažení těchto výsledků patří velké ocenění a obrovský respekt všem kolegům z našeho týmu GFS Brno.

Podle mých informací startujete rokem 2023 svou jedenáctou sezónu v byznysu. Můžete se s námi podělit o to, jak jste se dostal do financí a čemu jste se dříve věnoval?

Před prací ve financích jsem se snažil skloubit vysokoškolské studium a profesionální sport – volejbal. Studoval jsem v Brně na Masarykově univerzitě obor Management sportu a s profi sportem jsem začínal také v Brně. V roce 2010 jsem přestoupil do týmu Aero Odolena Voda a odešel jsem do Prahy. Tím, že jsem byl spíše průměrný hráč v tehdejší volejbalové extralize a na hvězdnou kariéru v Itálii to už ve 24 letech nevypadalo, začal přemýšlet, jak se realizovat jinde. Tehdy mi spoluhráč z týmu, který ve financích také začínal, nabídl pracovní pohovor a to byl první kontakt. První rok jsem se financím věnoval zcela okrajově a výsledky tomu také odpovídaly. Vrcholový sport, dva fázové tréninky, víkendy na zápasech, škola a k tomu byznys, to moc skloubit nešlo. Zlom nastal v době, kdy můj tehdejší manažer Pavel Kříž (dnes jeden z ředitelů GFS) otevřel kanceláře v Brně s tím, že budu jednou týdně dojíždět do Brna a uvidíme, kam se to posune. Neposunulo se to nikam. Po šesti měsících jsem dostal ultimátum. Stál jsem před dilematem. Buď půjdu do financí full time a budu mít 100% support, což ale znamenalo konec sportovní profi kariéry, nebo zavřeme Brno a ať dál hraju vrcholově volejbal. Tehdy jsem se rozhodl vsadit na finance a po dohodě s vedením volejbalového klubu jsem ukončil v prosinci 2011 profi smlouvu. Od ledna 2012 jsem už seděl sám v Brně v kanceláři a mohl jsem začít naplno pracovat.

Jaké byly vaše začátky v oboru?

Už je to dost dlouho, ale jak nad tím tak přemýšlím, tak začátky nebyly jednoduché, podobné jako u 90 % lidí, kteří u nás dnes začínají. Spousty odmítnutí, negací a vysvětlování mi, že tento obor nemá budoucnost, dále obrovské množství vytočených studených kontaktů atd. Mojí velkou výhodou ale bylo, že jsem na začátku hodně obětoval a vsadil na jednu kartu, proto neúspěch nebyl téma! Velký podíl měla i podpora od mých nadřízených, kteří mi v začátcích velmi pomohli. Obecně platilo pravidlo, které používám i dnes, a to: „Kdo vydrží, ten vyhraje".

To znamená, že vytrvalost považujete za klíčovou, aby člověk uspěl?

Ano. Vytrvalost je důležitá. Těch proměnných je samozřejmě více, ale tohle je dle mého názoru základ v jakékoli lidské činnosti, ve které chcete být nejlepší.

Dobrou průpravou pro zocelení potřebných dispozic pro podnikání byl pro mne sport, u nějž to bez zapálení, houževnatosti, vytrvalosti a pravidel nejde, a protože jsem se věnoval kolektivnímu sportu, vnímám i význam týmu.

Problém dnešní doby je ten, že hodně lidí má obrovské očekávání, jehož dosažení chce po velmi krátké době. Vidí lidi, kteří podnikají výrazně déle a mají toho za sebou mnoho, a srovnávají se s nimi. Ale vše má prostě svůj čas a cenu. V tomto ohledu se mi velmi libí citát mého kamaráda Radima Valigury, který zní:

„Deset let zkušeností získá člověk jen za deset let."

Velmi důležitým faktorem je i leadership. Tzn. s kým děláte byznys, kdo vás ho učí, kdo ve vás odemyká potenciál a kdo vás inspiruje k tomu, co je v životě možné. Teorii jak dělat kvalitní finanční poradenství vás naučí ve více společnostech, ale mít možnost pracovat s lidmi, kteří mají za sebou opravdové výsledky a posouvají vás každý den dál a dál je něco, co určitě není běžné. Jsem rád, že v GFS toto máme.

Zmínil jste zaškolení nových obchodníků. Jak to ve vašem ředitelství funguje?

Zaškolení nových obchodníků je alfa a omega celého byznysu. Adaptační proces obsahuje tři části, které běží současně a jsou společné pro celé GFS. 

1. OK Akademie – Zajišťuje centrála OK Klient a obsahuje 20 h teoretického vzdělávání v šesti workshopech. Investice I+II, ŽP I+II, NP I a Úvěry I. Workshopy jsou školeny analytiky z centrály OK Klient a všechny jsou zakončeny testem.
2. GFS Akademie – Vzdělávací web GFS obsahující osm témat zaměřených na praxi. Poradenské principy, metodika první a druhé schůzky, servisní schůzka, náborová schůzka atd. Všemi osmi tématy prochází nováček postupně a opět je vše zakončené testy.
3. Praktické Workshopy s Davidem Burgrem a Jakubem Janouškem zaměřené na osobní rozvoj a aplikaci toho, co se poradci naučili z OK Akademie a GFS Akademii, do praxe (myšlenkové mapy, doporučení, používaní klíčových otázek, typologie klientů atd.)

Celý proces vzdělávání v rozsahu tří měsíců je zakončen supervizí se zpětnou vazbou, což je praktická zkouška se simulovanou schůzkou s klientem. Výstupem je připravenost obchodníka na samostatnou práci s klientem, kdy je schopen zajistit kvalitní službu s přidanou hodnotou zakončenou finančním plánem na míru. Celý tento proces je naprosto zásadní pro zajištění vysoké kvality služeb, které našim klientům poskytujeme. Tím, že počet poradců stále roste a že chceme být pro klienty stále lepší, je i tento adaptační proces neustále vyvíjen a zkvalitňován. Vedle těchto tří pilířů má každé ředitelství ještě své systémové prvky, které si určuje samo. Cílem je příprava kvalifikovaných kompetentních poradců.

Jak vypadá posun a vzdělávání seniorních obchodníků?

Posun obchodníků, kteří pracují v oboru již několik let, považuji také za velmi důležitý. V tomto ohledu využíváme velké konkurenční výhody, a tou je synergie celé finanční skupiny OK Holding. V praxi to znamená, že pokud se obchodník časem profiluje např. do větších jednorázových investic, dostává možnost nahlédnout do know how obchodníků ze společnosti OK Profit, kteří se věnují placenému investičnímu poradenství. Obchodníci mají pak možnost učit se od privátních bankéřů, kteří jsou v oboru přes 20 let s AUM přes 1 mld Kč. Velmi podobně je to pak u pojištění velkých podnikatelských rizik, kde mají obchodníci profilující se tímto směrem možnost učit se od kolegů z OK Group, kteří mají pod správou pojištění firem o velikosti stovek milionů ročního pojistného. Stejně je to u úvěrů, popř. u rozvoje seniorních manažerů. Jde tedy o podporu specialistů ve smyslu jejich orientace a získávání poznatků a dovedností v segmentech komplexu služeb, jež naše společnost nabízí a poskytuje klientům. A tato podpora je klíčová.

Ve financích jste sice už od roku 2012, ale v roce 2016 jste odešli z OVB a založili GFS s OK HOLDING v zádech. Jak tuto změnu hodnotíte po 7 letech?

Zpětně to hodnotím jako velmi moudré rozhodnutí. Tato změna byla tehdy na stole už výrazně dříve, než reálně nastala. Hlavním důvodem byl nekonkurenceschopný byznys model OVB, který nám přestával vyhovovat. Tím neříkám, že do určité míry nefunguje, ale z dnešního pohledu to bylo „energeticky" velmi náročné a extrémně neefektivní ve srovnání s tím, co trh nabízel. Naším cílem v roce 2016 bylo spojit svět budování obchodních sítí, který jsme se velmi dobře naučili, se světem nadstandardních a komplexních finančních služeb klientům s férovými odměnami pro naše obchodníky. OK Holding nám tehdy dal top podmínky, které s odstupem času vnímám jako velkorysé. 

Pojďme teď k otázce náborů nových obchodníků. V GFS i na trhu jste považován za úspěšného náboráře. Preferujete oslovení již zaběhlých poradců, nebo výchovu vlastních obchodníků od začátku?

Preferuji jednoznačně výchovu vlastních obchodníků. Je to trend, ve kterém se nám daří, a budeme v něm určitě pokračovat. Považujeme to za jedinou správnou cestu, jak opravdu dlouhodobě růst a vychovávat osobnosti a lídry. I na trhu je to vidět. Firmy, které umí přivádět a vychovávat vlastní obchodníky, dlouhodobě rostou. Firmy, které mají byznys model postavený pouze na přetahování a uplácení poradců, sice krátkodobě narostou, ale dlouhodobě to není udržitelný a funkční model, což se už několikrát potvrdilo. Provizní koeficient ředitele ještě neznamená, že jsem ředitel. Potřebné kompetence člověk nabere pouze zkušenostmi v čase. A to si lidé dost často pletou.

V našem ředitelství je 80 % obchodníků, kteří začali v GFS „od píky." Obecně se řídím pravidlem, že nehledáme hvězdy, ale hledáme lidi s hvězdným potenciálem. 

Těch 20 % jsou pak obchodníci, kteří k nám přišli z jiných společností a kteří viděli, že v GFS nabízíme velmi dobré podmínky pro podnikání s prokazatelnými výsledky, a proto se k nám přidali. Dnes mají někteří i 30členné týmy s tím, že původně přišli pouze ve třech.

Je podle vás dnes dobrá doba pro start podnikání ve financích?

Podle mě je teď nejlepší doba, která kdy byla. To hned z několika důvodů:

Služba jako taková je dnes vnímána velmi pozitivně a klienti už vědí, že bez odborné pomoci a poradenství nikdy nevyužijí toho nejlepšího, co trh nabízí.

Obor financí za poslední roky prokázal, že je imunní vůči různým krizím, jelikož jako jeden z mála oborů opravdu rostl i v krizi. 

Fenomén sociálních sítí nám dnes umožňuje kontaktovat kohokoli a kdykoli velmi jednoduše. Pokud to srovnám s dobou před deseti lety, je dnes výrazně snazší v on-line prostoru komunikovat i pracovat, ale osobní kontakt s klientem je nezastupitelný.

Pokud si člověk dobře vybere společnost, která ho toto „řemeslo“ opravdu dobře naučí a dodá k tomu i svůj zápal, není důvod proč neuspět.

Poslední otázka na závěr. Život není jenom byznys. Jak trávíte svůj volný čas?

Volný čas se snažím věnovat rodině, která mne podporuje, a sportu. Tím, že se nám před rokem a půl narodil syn Alex, tak se moje priority výrazně změnily, ale vše se dá zvládnout. Práce mi dnes umožňuje strávit s rodinou jedno dopoledne a jedno odpoledne v týdnu, kdy si přítelkyně zaslouženě odpočine od celodenní náročné péče o našeho syna. Dále se dvakrát v týdnu snažím stihnout golf, jednou posilovnu a pár večerních běhů. Ale ne vždy se to podaří. Jednou měsíčně se snažíme vyrazit na prodloužený víkend, kde relaxuji a mám možnost si „vyčistit hlavu“ a načerpat nové síly.

Sdílej článek